A travers mon activité d’autoentrepreneur, j’ai régulièrement eu l’occasion de travailler avec des créateurs d’entreprise sur leurs business plan. La plupart sont déstabilisés par ce document, et ce pour plusieurs raisons :
- Ils ne savent pas comment le présenter ;
- Ils ne savent pas par où commencer ;
- Ils ne savent pas à quoi ce document sert (vraiment).
Il existe de nombreux articles qui présentent l’architecture du business plan, aussi je vais ici vous aider à amorcer votre réflexion sur les hypothèses à déterminer et les réflexes à avoir.
1.Quel est l’objectif d’un business plan ?
Que je casse immédiatement le mythe qui se cache derrière ce document : NON, un business plan ne sert pas à prouver que votre futur business est le meilleur. Un business plan n’est pas un document marketing.
Le business plan va permettre à l’investisseur d’apprécier que vous avez une vision exhaustive des paramètres permettant le développement de votre projet, à travers :
- Des objectifs de croissance en ligne avec les composantes du marché ;
- Une présentation exhaustive des charges relatives à votre activité (dont les montants sont cohérents avec la montée en puissance de votre business);
- Des investissements rationnels compte tenu de vos objectifs ;
- Une politique de financement qui ne va pas assécher votre trésorerie, qui sera votre principal levier de développement en tant que start up.
Envoyer un document avec des perspectives de croissance exponentielles fera peur à l’investisseur, car à travers toute croissance forte se cache une distorsion très importante de votre besoin en fonds de roulement, et donc mécaniquement de votre trésorerie disponible. Or comme je le disais plus haut, le cash est votre meilleur ami lors du lancement d’une activité. Je vous conseille fortement de vous renseigner sur le cas de l’entreprise Save, qui affichait une croissance insolente, mais une gestion chancelante pour finir en liquidation judiciaire.
2. Que faire avant de commencer la rédaction d’un business plan ?
Avant même de vous pencher sur le business model de votre projet, vous DEVEZ avoir réalisé en amont une étude de marché. Cette dernière doit vous permettre d’acquérir trois informations clefs, que sont :
- La taille de votre marché : Cette donnée peut être trouvée une fois que vous avez défini votre cible, une délimitation géographique, et le prix à payer pour votre produit.
Prenons par exemple le marché de la vente de vélos d’occasion à Paris, vous allez définir :
- Votre/vos cible(s) potentielle(s) : Les personnes propriétaires de vélo, ceux ne possédant pas de vélos et/ou ceux susceptibles d’acquérir un vélo d’occasion (taux de pénétration).
- Votre délimitation géographique : Vous devez définir un cadre géographique précis afin de tester votre produit/service. Préférez les zones accessibles (canaux de distribution connus, clientèle ciblée et suffisante, ressources accessibles) où vous pourrez rapidement délivrer un produit/service « test » ;
- Le prix : Quel est le budget moyen lors de l’achat d’un vélo d’occasion. Ici, pour Paris, vous ciblerez par exemple les vélos citadins et trendis.
La taille de votre marché sera donc la multiplication de votre volume de cible par le prix.
- Les concurrents actuels et les données de marché : Autant le dire, vous trouverez peu d’informations chiffrées sur vos concurrents (chiffre d’affaires, marges) si ces derniers se trouvent sur des marchés de niche, n’ont pas d’investisseurs institutionnelles ou ne sont pas côtés. Cependant, internet vous permettra de trouver énormément d’informations qualitatives, qui peuvent vous permettre d’apprécier la dynamique du marché sur lequel vous vous positionnez. Penchez-vous par exemple sur :
- Les derniers partenariats de vos concurrents ;
- Les levées de fonds dans le secteur ;
- Les nouveautés en terme de proposition de valeur (évolution du produit, repositionnement client et géographique) ;
- Les investissements potentiels (achat d’un fonds de commerce pour vendre les vélos dans le 8ème arrondissement).
Astuces : Parfois, il est compliqué de définir un taux de croissance sur votre marché cible. Mais vous pouvez obtenir certaines métriques intéressantes sur des marchés complémentaires, qui pourraient orienter votre réflexion. Pour l’exemple de mes vélos, je pourrais me renseigner sur l’évolution des ventes de certains constructeurs de vélos citadins en France.
- Les leviers de succès sur le marché : Parfois il ne suffit pas de réinventer la roue pour réussir un projet entrepreneurial. Une communication originale, un pivot stratégique vers certains clients, des recrutements pertinents, des canaux de distribution atypiques … Faites-vous une balise SWOT et un business plan Canvas afin d’avoir une vision globale mais stratégique du marché vers lequel vous vous orientez
A ce stade, vous n’aurez besoin que de ces informations pour amorcer la rédaction de votre business plan. Bien sûr, toutes informations susceptibles d’améliorer votre vision du marché est bonne à prendre !
3. Mon étude de marché est terminée, que faire maintenant ?
Vous connaissez désormais le potentiel de votre marché en termes de chiffre d’affaires. Maintenant vous allez définir :
- Un objectif de parts de marché : Vous avez calculé plus haut le potentiel en chiffre d’affaire de votre marché. Maintenance, fixez-vous un objectif de parts en fonction :
- De l’intensité concurrentielle ;
- Des composantes stratégiques du marché (investissements, réseau de fournisseurs) ;
- Des barrières à l’entrée ;
- Des habitudes des consommateurs.
Fixez également une période cohérente en fonction de l’horizon d’investissement de votre potentiel partenaire financier (régulièrement entre 3 et 5 ans). In fine, vous devez avoir « X% de parts de marché sous X années d’activités ».
- Les investissements nécessaires pour lancer et faire évoluer votre business : Je vous conseille de faire une frise chronologique avec les investissements que vous souhaitez réalisés, leur montant et la période où vous suggérez les acquérir. Si je reprends mon exemple de vélo, ça serait :
- A la création : Un site internet marketplace pour la vente et l’achat de vélo d’occasion (7 000 euros) ;
- A un an : Recruter une équipe de Bus Dev en région parisienne en secteur BtoB (50 000 euros)
- A trois ans : Acquérir un local de rénovation de certains vélos pour un positionnement haute de gamme (recentrement stratégique vers certains clients) dans le 8ème arrondissement (120 000 euros).
Vous connaissez désormais votre objectif de marché et les investissements clefs nécessaires à l’intégration et au développement de votre produit/service. Vous pouvez commencer la rédaction de votre business plan.
4. Les réflexes à avoir dans la rédaction du business plan.
Comme je disais en introduction, l’objectif n’est pas ici de lister les informations à présenter dans le business plan. Des centaines de modèles existent déjà sur internet. Cependant, avec certains réflexes, la rédaction de votre business plan peut s’avérer beaucoup plus facile (et surtout qualitative).
Règle n°1 : Dans la simplicité mais l’exhaustivité tu construiras ton BP.
Les investisseurs aiment les chiffres et la simplicité dans la lecture des business plan. Si par exemple certaines charges ne sont pas clefs dans le développement de votre business (par exemple administratif), prenez un ratio cohérent par rapport à votre chiffre d’affaire (ou le total de vos charges), et masquez les dans votre présentation du BP (fonction Excel « Grouper »).
Règle n°2 : Des ratios de cohérence tu intégreras.
Parole de financier, c’est une chose que l’on apprécie. Votre force commerciale est-elle cohérente avec l’évolution de votre chiffre d’affaires et l’évolution de votre positionnement client ? Les investissements que vous souhaitez réaliser offrent-ils un ratio par rapport à la marge d’EBITDA suffisant ? Faisons les ratios pour le découvrir ! Ces KPI (Key Performance Indicator) permettent :
- De vous assurer que vous avez choisi des hypothèses cohérentes ;
- De rassurer l’investisseur que vous êtes capable de mettre en exergue certains indicateurs clefs de suivi de performance (et donc que vous connaissez votre business).
Ne faites pas des ratios de cohérence pour chaque poste de votre Business Plan, seulement ceux qui sont pertinents.
Astuce : Je vous conseille de chercher sur internet les ratios de performances sur votre secteur d’activité. Vous pourrez ainsi comparer votre business plan à des indicateurs de marchés.
Règle n°3 : De ton objectif final de parts de marché tu partiras.
Je dois avouer que cette règle est au regard de chacun. Mais garder en tête votre objectif à terme vous permettra de constater in fine si vous êtes capable ou non de l’atteindre, et quels sont donc les points d’amélioration de votre business :
- Pas assez de CA ? Marge insuffisante ?
- Politique de financement trop consommatrice de cash ?
- Politique d’investissement mal adaptée à la vue du résultat de mon activité ?
Règle n°4 : Le tableau de cashflow tu n’oublieras point.
Avoir un Business Plan qui comprend vos hypothèses de produits et de charges, c’est bien. Avoir un Business Plan qui comprend également un tableau de cashflow, c’est mieux.
De manière simple, le tableau de cashflow permet :
- De constater que votre business est capable de générer de l’argent ;
- De vérifier que votre stratégie d’investissement et de financement vous en faire perdre le moins possible.
Comme je le disais plus tôt, l’argent est le nerf de la guerre dans les projets de création d’entreprises. Une bonne ingénierie financière vous permettra de conserver un maximum de trésorerie pour vos projets de développement.
Ainsi ne toquez pas n’importe où pour lever des fonds, tournez-vous vers des moyens de financement adaptés à votre projet (crowdfunding, love money, subventions, dette …).