Le social selling est LA nouvelle tendance du marketing digital. Présent depuis de nombreuses années dans d’autres pays, depuis près d’un an, il effectue une percée en France.
Et comme nombre de phénomènes, ça existait déjà avant qu’on invente un nom pour ça. Donc nouveau et pas nouveau, en rupture et en même temps dans la continuité d’autres approches, dans ce billet on fait le point sur cette stratégie marketing.
Commençons par dire de quoi on parle. Contrairement à ce que son nom indique, le social selling N’EST PAS de la vente, enfin pas directement !
Ça veut dire quoi, social selling ?
Le social selling, ce n’est pas : « vendre comme papa, mais sur les réseaux sociaux ». Et pourtant, de prime abord, c’est bien ce que ça a l’air d’être. Le social selling s’inscrit dans le développement du social media. Car la première chose à comprendre, c’est que les réseaux sociaux sont devenus une réalité économique incontournable.
Pour s’en convaincre, voici quelques chiffres. D’après une étude de We are social Singapore, les Français passent en moyenne 1h20 par jour sur les réseaux sociaux.
Facebook compte 30 millions d’utilisateurs actifs par mois en France ! 24 millions sont des utilisateurs sur mobile.
Linkedin, le réseau social professionnel numéro un, compte 14 millions de membres français. La question pour les entreprises n’est plus : est-ce qu’il faut y aller ou pas ? Les gens sont là ! Comment se fait-il qu’une entreprise n’y soit pas ?
La prédominance des médias sociaux entraîne des habitudes de consommation nouvelle. Seth Godin l’avait pressentie dès 1996 : avec le web, c’est l’internaute qui reprend le pouvoir. Le marketing à l’ancienne centré sur le produit ne marche plus. La transformation digitale tourne autour du client, de l’expérience utilisateur, d’une plus forte interaction entre les clients et les marques.
Le social selling est un enfant né du mariage du social media et de l’inbound marketing. Celui-ci, souvent symbolisé par un aimant, est une stratégie marketing qui vise à attirer à soi les clients. C’estl’art de la séduction dans le commerce. Il s’oppose au marketing à l’ancienne, dit « outbound », symbolisé par le mégaphone. C’est un marketing d’interruption : la publicité surgit, vous interrompt et vous propose d’acheter un produit à un moment inopportun.
Les 3 phases du social selling
Le social selling permet de faire connaître son expertise à travers un usage intelligent des réseaux sociaux. Il ne s’agit pas d’envoyer vos commerciaux sur les réseaux sociaux pour qu’ils se connectent à des gens et leur propose immédiatement votre produit ou votre service.
Plutôt qu’une stratégie marketing aboutie, le social selling rassemble un ensemble de bonnes pratiques.
Il peut néanmoins se définir en 3 phases. Premièrement, choisissez votre stratégie de communication. Qu’est-ce que vous voulez faire sur les réseaux sociaux ? La SNCF ou la Société générale utilisent Twitter comme service client performant afin d’enrichir la relation client par la rapidité et la simplicité du réseau social.La page Facebook d’American express illustre une autre possibilité. L’accent est mis sur les concerts et sorties auxquelles vous avez droit avec l’Amex. Vous trouverez aussi un post sur une soirée shopping à Paris à la GQ Style night et un autre qui suggère d’envoyer un bouquet de fleurs à votre mère si vous êtes loin d’elle à l’occasion de la fête qui lui est consacrée.
La deuxième phase consiste à développer son réseau et à partager du contenu, le fameux « content marketing ». C’est l’essence même de l’inbound marketing. Echanger des informations pertinentes, apporter à votre audience des réponses à des problèmes qu’ils rencontrent. C’est un moyen sûr de gagner de nouveaux clients. Encore une fois, le social selling ne veut pas dire que votre force de vente débiterait un monologue auquel l’interlocuteur acquiescerait. Il signifie plutôt : entamer un dialogue avec des clients potentiels ou bien fidéliser votre clientèle en étant aussi (surtout) à son écoute.
C’est seulement une fois que le networking et qu’une interaction a été amorcée avec son audience que l’on peut faire du dating et à partir de là, proposer son produit ou son service. Le dialogue commencé à travers votre prospection vous permettra de faire une offre personnalisée que votre commercial a plus de chance de conclure.
Quel réseau social pour quel objectif ?
Il existe aujourd’hui plusieurs réseaux sociaux et il est facile de se disperser. Le premier conseil est donc de se concentrer sur un réseau. Mais lequel et pour quoi faire ? Facebook, à quelques exceptions près, est surtout utilisé par le public à titre personnel. Si vous faites du BtoC, c’est le réseau sur lequel diriger vos efforts marketing. Facebook propose notamment de faire du contenu sponsorisée, c’est-à-dire de booster certaines publications, avec une segmentation pointue. Le réseau social permet un peu comme adwords d’analyser et de mesurer l’impact de vos campagnes.
Si vous faites du marketing BtoB, le réseau sur lequel investir, c’est Linkedin. Vous disposez d’une quantité d’informations plus importante, très utile pour la prospection et le networking, une interaction aujourd’hui aussi poussée que sur Facebook avec le flux d’actualité sur la page d’accueil. Linkedin est par ailleurs un bon moyen de montrer son expertise à travers la publication d’articles.
Et Twitter ? Ce réseau social marche aussi bien en BtoB qu’en BtoC. La problématique, sur Twitter c’est qu’il y a 30 000 tweets toutes les 5 secondes ! Comment sortir du lot ? Les actions marketing sur Twitter devraient être orientées vers le fait de toucher via son audience des influenceurs ou des leaders d’opinions qui ont beaucoup de followers. Si l’un d’entre eux vous retweet, c’est le jackpot.
Quelques mots pour finir sur Instagram. Il s’agit d’un réseau social plus « raffiné », plus centré sur l’esthétique, plus sélectif. Alors que Facebook touche à peu près toutes les classes, sur Instagram, vous n’aurez pas du tout venant. Pour tout ce qui concerne le luxe, la mode, la gestion de domaine, ou d’autres produits comparables, créez un compte sur ce réseau.
Le social selling est donc un moyen astucieux pour augmenter la génération de lead, agrandir votre stratégie marketing multicanal et au final, accroître votre chiffre d’affaires. Bien entendu, il implique de concevoir des contenus pertinents, utiles, que votre audience voudra partager. C’est le cas de la vidéo.
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Cet article a initialement été publié sur le blog de videotelling. Pour le consulter, cliquez ici